Chiến Lược Giá Cả Trong Kinh Doanh

Trong bài viết này hãy cùng Farmvina khám phá chiến lược giá cả trong Marketing nông nghiệp. Hẳn nhiên, đây là phần rất quan trọng và thú vị cho sự thành công của bạn!

1. Bản chất của giá cả trong kinh doanh nông nghiệp

– Đối với người bán: giá cả là khoản tiền trù tính có thể nhận được từ phía người mua sau khi chuyển cho họ quyền sở hữu hay sử dụng hàng hóa và dịch vụ.

Xem chuỗi bài viết trong khóa học Marketing Nông Nghiệp tại ĐÂY.

– Đối với người mua: giá cả luôn là chỉ số đầu tiên để đánh giá phần được so với chi phí mà họ bỏ ra để được quyền sở hữu hay sử dụng hàng hóa đó.

Đối với tổ chức, cá nhân kinh doanh nông nghiệp, giá cả hàng hóa và dịch vụ mà họ đưa ra phải đảm bảo các nguyên tắc:

– Bù đắp được chi phí mà họ bỏ ra để tạo ra sản phẩm đó.

– Theo đuổi các mục tiêu kinh tế của tổ chức và cá nhân.

– Được người mua chấp nhận

2. Đặc điểm của giá cả nông sản

(1) Đặc điểm của giá cả nông sản tiêu dùng trực tiếp: Giá cả của nông sản tiêu dùng trực tiếp có tính biến động lớn và chứ đựng nhiều rủi ro mà nguyên nhân chủ yếu:

– Tính mùa vụ trong sản xuất.

– Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nông nghiệp chịu sự chi phối của thời tiết. Ví dụ những sản phẩm “thanh nhiệt” được sử dụng nhiều trong mùa nóng nhiệt độ cao, ngược lại khi mùa lạnh, nhiệt độ thấp thì nhu cầu loại sản phẩm đó giảm xuống.

– Quan hệ cung cầu đối với sản phẩm tiêu dùng trực tiếp rất đa dạng, phong phú, bị chi phối bởi các yếu tố tâm lý, phong tục tập quán trong tiêu dùng.

– Các loại sản phẩm này thường diễn ra trong điều kiện cạnh tranh hoàn hảo, nhiều người bán, người người mua, giá cả là giá thị trường, độ co giãn cầu theo giá thấp (sự thay đổi của số lượng không ảnh hưởng nhiều đến giá).

– Ngoài ra còn nhiều nguyên nhân khác tác động như tiến bộ kỹ thuật, sự xuất hiện của những sản phẩm thay thế.

Có nhiều mức giá:

– Giá mùa vụ (đầu vụ, chính vụ, cuối vụ).

– Giá khu vực.

– Giá theo loại sản phẩm (phẩm cấp, chất lượng).

(2) Đặc điểm của giá nông sản tiêu dùng qua trung gian

Nông sản tiêu dùng qua trung gian là những sản phẩm nông nghiệp đã được các tổ chức trung gian làm thay đổi thuộc tính của sản phẩm hoặc bổ sung những dịch vụ cho sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Giá nông sản tiêu dùng qua trung gian mang đặc điểm sau:

– Có tính ổn định tương đối.

– Có xu hướng tăng do tăng thêm các yếu tố dịch vụ trong khâu trung gian.

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá nông sản của doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường, giá của hàng hóa của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố, có thể minh họa bằng hình sau:

3.1. Yếu tố bên trong doanh nghiệp

(1) Các mục tiêu marketing doanh nghiệp Các mục tiêu marketing của doanh nghiệp đóng vai trò định hướng trong việc xác định giá cả. Giá cả trở thành công cụ hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho chiến lược về thị trường mục tiêu và định vị hàng hóa của doanh nghiệp đã lựa chọn. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình tồn tại và phát triển có thể theo đuổi những mục tiêu khác nhau.

Có một số mục tiêu mà doanh nghiệp có thể theo đuổi và ứng xử về giá của doanh nghiệp:

– Mục tiêu “đảm bảo sống sót”: Mục tiêu này đặt ra khi doanh nghiệp đang gặp nhiều khó khăn như cạnh tranh quá gay gắt, thị phần bị thu hẹp, hàng hóa ế ẩm, nhu cầu thị trường thay đổi quá đột ngột, vv. Lúc này đối với doanh nghiệp, “sống sót” là quan trọng. Trong tình huống này thì doanh nghiệp thường chủ động giảm giá và xác định mức giá thấp nhất cho hàng hóa của mình.

– Mục tiêu “tăng mức tiêu thụ tối đa”: Với mục tiêu này doanh nghiệp hy vọng, lượng tiêu thụ càng lớn thì chi phi sản xuất cho một đơn vị càng thấp và lợi nhuận trong dài hạn càng cao.Với quan điểm này, các doanh nghiệp thường ấn định mức giá thấp với hy vọng mở rộng thị trường và tăng khối lượng tiêu thụ. Tuy nhiên việc định giá thấp chỉ diễn ra trong những điều kiện thị trường rất nhạy cảm về giá, giá thấp kích thích thị trường tiêu thụ mạnh. Giá thấp phải đi liền với tiết kiệm chi phí sản xuất và lưu thông.

– Mục tiêu “Dành vị trí hàng đầu về chất lượng”:Với mục tiêu này, doanh nghiệp ấn định mức giá cao, một mặt nhằm trang trải những chi phí thêm để có sản phẩm chất lượng tốt, mặt khác sử dụng mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng tác động đến cảm nhận của khách hàng về chất lượng của hàng hóa.

(2) Chi phí sản xuất Xác định chính xác chi phí bỏ ra để sản xuất hàng hóa và dịch vụ là vấn đề quan trọng đối với doanh nghiệp khi quyết định giá cả bởi lẽ:

– Chi phí là yếu tố cấu thành nên giá bán. Về nguyên tắc giá bán phải bù đắp được chi phí sản xuất.

– Khi xác định chính xác và quản lý được chi phí thì doanh nghiệp có thể đưa ra các giải pháp tích cực về giá để theo đuổi những mục tiêu của mình và chủ động hạn chế các rủi ro có thể xảy ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3.2. Tiến trình định mức giá ban đầu

Có nhiều mô hình định giá khác nhau vì dựa trên những căn cứ và nguyên tắc khác nhau. Tuy nhiên, phần lớn người ta có sự thống nhất cao về tiến trình xác định mức giá ban đầu gồm 6 bước theo hình dưới đây:

 

(1) Xác định mục tiêu định giá

Mục tiêu định giá:

– Đảm bảo cho doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận

– Giành được thị phần cao.

– Giành lợi thế cạnh tranh, hoặc né tránh được áp lực cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh.

– Ổn định giá và lợi nhuận

(2) Xác mức cầu ở thị trường mục tiêu

Các doanh nghiệp phải xác định mức cầu của hàng hóa hay dịch vụ ở thị trường mục tiêu để làm cơ sở định giá. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thu thập những thông tin chính sau:

– Số lượng người mua tiềm năng.

– Tỷ lệ tiêu thu mong muốn của người mua tiềm năng.

– Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân phối ngân sách cá nhân cho chi tiêu của họ.

Công thức xác định cầu tổng quát: QD = n x q x p

Trong đó:

QD: Lượng cầu

n: số lượng người mua sản phẩm ở thị trường mục tiêu với những giả thiết nhất định.

q: Số lượng hàng hóa trung bình mà một người mua.

p: mức giá bán dự kiến

(3) Xác định chi phi sản xuất phục vụ cho việc định giá

– Tính tổng chi phí.

– Tính giá thành.

– Tính điểm hòa vốn.

(4) Phân tích hàng hóa và giá của đối thủ cạnh tranh

Việc phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh nhằm:

– Để so sánh và xác định mức giá nào.

– So sánh giá thành với đối thủ cạnh tranh để xem doanh nghiệp có lợi thế hay bất lợi.

– Xem xét giá cả và chất lượng hàng hóa của doanh nghiệp.

– Vị trí sản phẩm của doanh nghiệp đối với đối thủ cạnh tranh.

Trên thực tế, đây không phải là việc dễ làm vì các doanh nghiệp đều có hoạt động chống cạnh tranh. Tuy nhiên các doanh nghiệp có thể sử dụng hai phương pháp sau để thu thập thông tin:

– Cử người khảo sát, thu thập biểu giá hoặc mua sản phẩm của đối thủ để phân tích mối tương quan giữa giá cả và chất lượng sản phẩm của họ.

– Điều tra phỏng vấn khách hàng để nhận biết sự chấp nhận về giá và chất lượng hàng hóa của họ như thế nào.

(5) Lựa chọn phương pháp định giá

Mô hình định giá được trình bày như hình dưới:

Từ mô hình này, doanh nghiệp có thể định giá theo các phương pháp sau:

i. Định giá theo giá thành sản xuất

ii. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

iii. Định giá theo giá trị cảm nhận

iv. Định giá theo cạnh tranh

Một số nguyên tắc khi áp dụng phương pháp định giá cạnh tranh:

– Trong khu vực kinh doanh độc quyền nhóm bán thì doanh nghiệp thường chào chung một giá.

– Doanh nghiệp nhỏ quyết định giá của mình theo các doanh nghiệp “dẫn đầu” chứ không dựa vào nhu cầu hay chi phí của doanh nghiệp.

– Giá bán của doanh nghiệp có thể cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh nếu có thể tạo ra sự khác biệt về sản phẩm được khách hàng cấhp nhận, hoặc có thể nhỏ hơn.

Tuy nhiên, khoảng cách giữa hai giá không quá lớn để tránh ảnh hưởng đến những khách hàng nhạy cảm về giá, tránh khuynh hướng tạo ra cạnh tranh về giá giữa các doanh nghiệp, tránh vi phạm pháp luật qui định về giá cả.

– Phương pháp này thường dùng trong trường hợp khó xác định chi phí, phản ứng cạnh tranh không chắc chắn.

v. Giá đấu thầu

(6) Quyết định giá cuối cùng

Khi quyết định giá cuối cùng doanh nghiệp cần xem xét và cân nhắc thêm các yếu tố như:

– Những yếu tố tâm lý khi cảm nhận giá của người mua.

– Tính ảnh hưởng của các yếu tố trong Marketing – Mix.

– Phản ứng của giới trung gian và các lực lượng khác.

4. Chiến lược định giá sản phẩm mới

(1) Định giá “hớt váng sữa” (định giá chắt lọc thị trường)

Là định giá ban đầu cao để khai thác các phân khúc thị trường chấp nhận mức giá cao. Sau đó giảm dần để khai thác các phân khúc thị trường khác.

Các sản phẩm mới có các đặc điểm:

– Sản phẩm có giá trị cao, tính năng sử dụng ưu việt.

– Sản phẩm được mua có lựa chọn hoặc nhu cầu đặc biệt. – Sản phẩm có chu kỳ sống ngắn và chi phí cố định thấp.

– Sản phẩm có nhu cầu cao, được nhiều người tiêu dùng chấp nhận.

(2) Định giá “xâm nhập thị trường”

Là định giá ban đầu thấp, chấp nhận lỗ. Trên cơ sở giá thấp gia tăng khối lượng bán để hạ giá thành và có được lợi nhuận.

Các sản phẩm có đặc điểm:

– Giá thấp cho phép loại trừ các đối thủ cạnh tranh thực tế và tiềm tàng.

– Thị trường nhạy cảm với giá.

– Sản phẩm có chu kỳ sống dài và chi phí cố định cao.

5. Chiến lược điều chỉnh và thay đổi giá

• Chiết khấu: Chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, chiết khấu theo mùa, chiết khấu chức năng.
• Giá phân biệt: giá phân biệt theo đối tượng khách hàng, phân biệt theo địa điểm, phân biệt theo thời gian.
• Chiến lược giá tâm lý: đặt giá lẻ, đặt giá chẵn, đặt giá theo danh tiếng
• Chiến lược giảm giá: Giảm giá vào dịp đặc biệt, giảm giá theo phiếu ưu đãi, giảm giá đổi hàng

Vậy là bạn cùng Farmvina đã đi qua Chiến Lược Giá Cả Trong Marketing Nông Nghiệp nhé!