Các Công Thức Kinh Doanh Nâng Cao

Trong bài viết trước, các bạn đã tìm hiểu các công thức kinh doanh cơ bản. Hôm nay, tôi muốn chia sẻ với các bạn thêm các công thức kinh doanh nâng cao, rất quan trọng trong hoạch định kế hoạch và quản lý.

Bài viết trong chuỗi Kế Hoạch Kinh Doanh: Khóa học miễn phí. Vui lòng xem toàn bộ tại ĐÂY.

Các Công Thức Kinh Doanh Nâng Cao

Chi phí mỗi chuyển đổi (Cost Per Acquisition – CPA): Là số tiền trung bình bạn bỏ ra để có được 1 khách hàng hoặc đơn hàng mới (CPA = Sales / Marketing Spend).

• Ví dụ: Nếu tháng này bạn đã chi $200 để mang về 10 đơn hàng thì Chi phí trung bình mỗi chuyển đổi của bạn là $20.
• Lưu ý: Thông thường, khái niệm mà chúng ta sử dụng là CPA trung bình, vì CPA đơn lẻ có ít giá trị. Điều quan trọng trong kinh doanh là bạn cần kéo Giá mỗi chuyển đổi xuống thấp hơn Margin (CPA < Margin) –> Margin là gì? (bạn còn nhớ khái niệm này trong bài học trước không?)

Tỷ suất hoàn vốn (Return On Investment – ROI): ROI là 1 khái niệm rất hay gặp trong kinh doanh, được tính bằng tỷ số của lợi nhuận trên Vốn đầu tư (ROI = Profit / Investment).

• Ví dụ: Dũng đầu tư 1.000 đô-la vào cổ phiếu ngân hàng ACB và sau đó bán lại với giá 1.200 đô-la khi thị trường tăng trưởng. Để tính tỷ suất hoàn vốn, Dũng cần lấy lợi nhuận ($1.200 – $1.000 = $200) chia cho vốn/chi phí đầu tư ($1.000), sẽ được kết quả là 0.2 hay 20%.
• Lưu ý: Một số người hay nhầm lẫn khi nghĩ rằng họ sẽ nhận được 1 tỷ suất hoàn vốn là 120% trong trường hợp này.

Ngân sách Marketing (Marketing Budget): Bằng tích của Chi phí mỗi chuyển đổi mong muốn và Số lượng đơn hàng mong muốn (Marketing Budget = Target CPA x Target Sales). Đây là 1 công thức vô cùng quan trọng mà bạn cần nhớ trong kinh doanh và Marketing.

• Ví dụ: Bạn quảng cáo trên Google Adwords với chi phí trung bình là $2 để bán 1 quả táo. Đây là Chi phí mỗi chuyển đổi mong muốn (Target CPA) của bạn. Và nếu bạn có kế hoạch bán 50 quả táo (số lượng đơn hàng mong muốn – Target Sales) thì ngân sách Marketing của bạn sẽ là $100. $100 này sẽ là 1 phần cấu thành lên Tổng Chi Phí (Total Expenses).

Dự báo doanh thu (Revenue Project) = Quy mô thị trường (Market Size) x Thị phần mong muốn (Target Market Share) x Giá (Price)

• Ví dụ: Quy mô thị trường của bạn là 100 người, thị phần mong muốn là 5% và giá là $10 thì Dự báo doanh thu của bạn là $50. Bạn có thể lên kế hoạch dự báo doanh thu theo tháng hoặc theo năm.

Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate – CR): Bằng Doanh số chia cho Số lượt thăm trang web (CR = Sales / Website Visits). Công thức này áp dụng cho các hình thức kinh doanh trực tuyến. Bạn có thể thay thể Số lượt thăm trang web bằng 1 đại lượng khác với chức năng tương tự, như Số lượt người thăm cửa hàng, Số lượt người đăng ký tham gia khảo sát …

• Ví dụ: Nếu bạn có 100 lượt xem trang web và 5 trong số đó mua hàng thì bạn có tỷ lệ chuyển đổi là 5%.

Tỷ lệ nhấp (Click Through Rate – CTR): Bằng Số lượt nhấp chuột chia cho Tần suất hiển thị (quảng cáo) (CTR = Clicks / Impressions). Đây được xem là một trong những thông số quan trọng nhất trong kinh doanh trực tuyến vì giúp đánh giá hiệu quả của các thông điệp quảng cáo của bạn.

• Ví dụ: Quảng cáo của bạn hiển thị 100 lần và được nhấp vào 20 lần thì bạn có tỷ lệ nhấp là 20%. Đây cũng là tỷ lệ giúp bạn đo lường được chất lượng của nội dung quảng cáo vì nó đo lường tỷ lệ người xem phản hồi như thế nào.

Trên đây là những công thức rất quan trọng để giúp bạn hoạch định và kiểm soát tình hình doanh nghiệp của mình. Tiếp theo, tôi muốn giới thiệu đến bạn thêm 5 khái niệm đặc biệt tuy ít dùng nhưng sẽ hỗ trợ đắc lực cho bạn.

Tỷ lệ CPA trên Giá: Bằng Chi phí mỗi chuyển đổi chia cho Giá (CPA to Price ratio = CPA/Price). Khái niệm này quan trọng để đánh giá Chi phí mỗi chuyển đổi của bạn thực tế hay viển vông.

• Ví dụ: Nếu bạn bán 1 căn biệt thự với giá $1.000.000 với Chi phí chuyển đổi mong muốn là $10, thì tỷ lệ CPA trên Giá là 0.00001 … nghĩa là bạn không thực tế và cần cân nhắc tăng chi phí chuyển đổi để có thể tạo ra đơn hàng. Xác định 1 chi phí chuyển đổi mong muốn quá thấp là sai lầm thường thấy ở các bạn chưa có nhiều kinh nghiệ.
• Lưu ý: Nếu tỷ lệ CPA trên Giá cao hơn 100%, điều đó nghĩa là chi phí Marketing của còn cao hơn giá bán và bạn đang mất tiền cho mỗi đơn hàng.

Tỷ lệ Ngân sách Marketing trên Doanh thu: (= Marketing Budget / Revenue) Nếu tỷ lệ này quá thấp thì có nghĩa là bạn chi tiêu chưa đủ cho mảng Marketing, còn nếu tỷ lệ quá cao thì Chi phí cho mỗi chuyển đổi của bạn đang cao và bạn cần sáng tạo hơn trong các chiến dịch Marketing để giảm chi phí.

Tỷ lệ Ngân sách trên Tổng Chi Phí: (= Marketing Budget / Total Expenses) Tỷ lệ này cho bạn biết bạn đang chi tiêu bao nhiêu cho Marketing trên tổng chi phí. Nếu tỷ lệ thấp nghĩa là bạn chưa chi tiêu đủ cho Marketing hoặc chi phí vận hành của bạn đang cao. Nếu tỷ lệ này cao, bạn có thể đang thiếu hụt nhân viên hoặc không chi tiêu đủ cho vận hành.

Số lượng đơn hàng để hòa vốn: (Break Even Sales) Bằng tổng chi phí chia cho Margin (Break Even Sales = Total Expenses / Margin).

• Lưu ý: Ngân sách Marketing là 1 phần của tổng chi phí nên với mỗi đơn hàng bán ra thì bạn sẽ càng chi tiêu thêm cho Marketing và số lượng đơn hàng để hòa vốn càng tăng.

Điểm hòa vốn (Break Even Point): Thời khắc tuyệt vời khi số tiền bằng kiếm được bằng với tổng số tiền chi tiêu. Mục tiêu của bạn là đạt Doanh số (Sales) cao hơn Số lượng hàng hóa để hòa vốn (Break Even Sales), hay Sales > Total Expenses / Margin.

Đòn bẩy kiểm soát & Các chỉ số đánh giá hiệu suất

6 đòn bẩy kiểm soát

Để hoạch định chiến lược kinh doanh, chúng ta tập trung vào 6 khái niệm quan trọng đã học, bao gồm:

• Giá / Giá trị vòng đời khách hàng (Price / Customer Lifetime Value)
• Giá vốn hàng bán (COGS)
• Chi phí (Expenses)
• Thị phần (Market Share)
• Quy mô thị trường (Market Size)
• Chi phí mỗi chuyển đổi (CPA)

Ở những bài học sau, bạn sẽ thấy được vai trò của 6 đòn bẩy này trong kinh doanh và việc vận dụng tốt từng đòn bẩy sẽ tạo ảnh hưởng lớn đến kết quả.

Các chỉ số đánh giá hiệu suất

Bên cạnh các công thức chính đã trình bày, tôi muốn trình bày thêm về các chỉ số đánh giá hiệu suất mà các bạn thường hay nghe với tên gọi tắt là KPI (Key Performance Index). Các chỉ số này trải dài xuyên suốt các giai đoạn và bộ phận kinh doanh như:

• KPIs liên quan đến Hành trình mua hàng (Customer Journey KPIs)
• Nút thắt cổ chai
• Khách hàng, tài chính, quy trình
• Đội nhóm, Marketing, giữ khách
• Cạnh tranh …

Tôi chia sẻ với bạn 1 trang web thư viện tổng hợp rất nhiều các KPI để bạn có thể chọn lựa những chỉ số phù hợp với doanh nghiệp mình để sử dụng –> //www.simplekpi.com/KPI-Library

Với các kiến thức trên, tôi mong rằng các bạn đã nắm vững nhưng khái niệm và công thức quan trọng trong hoạch định kế hoạch kinh doanh. Hẳn nhiên, bạn sẽ còn “đụng độ” nhiều khái niệm và công thức kinh doanh khác, thậm chí phức tạp hơn nhiều, nhưng đây là những nền tảng giúp bạn khởi đầu.

Trong bài tiếp theo, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách viết Mục Tiêu, Tầm Nhìn và Sứ Mệnh.

Johny Nguyen